Die Innenarchitektur ist auf dem Vormarsch - und das bleibt nicht ohne Folgen

Die offene Küche ist inzwischen so selbstverständlich geworden, dass die Verbraucher zunehmend eine Inneneinrichtung aus einem Guss wünschen. Die Küche ist nicht mehr ein separates Projekt, sondern ein integraler Bestandteil des Wohnraums. Für den traditionellen Küchenspezialisten ändert sich damit das Spielfeld radikal. Für Sie, liebe Leserin, lieber Leser, wird das keine neue Nachricht sein. Aber die Frage ist: Handeln Sie schon entsprechend im Ausstellungsraum?

Die meisten Verkäufer in Ausstellungsräumen rufen es schon seit Jahren: Die offene Küche ist der Standard. Und sie haben Recht. In einem durchschnittlichen Neubau geht die Küche heute nahtlos in das Wohnzimmer über. Keine Wände, keine Türen - nur eine Kücheninsel, eine Bar oder eine Wandanordnung, die optisch zum Rest der Einrichtung passt.

Doch wer genau hinschaut, erkennt eine interessante Entwicklung: Mit dem Verschwinden der Küchenwand verschwindet auch die Selbstverständlichkeit des traditionellen Küchenfachgeschäfts als alleiniger Gesprächspartner für den Kunden. Denn der Kunde von heute will mehr als nur eine Küche. Er will Harmonie. Ein Gesamtbild. Einen Raum, in dem Küche, Boden, Möbel, Beleuchtung und Farbpalette miteinander harmonieren. Und wer liefert das? Genau: der Innenarchitekt.

Innenarchitekten haben schon immer ein größeres Blickfeld gehabt. Sie denken in durchgehenden Linien, wiederkehrenden Materialien, Proportionen zwischen Räumen, Licht. Und: Sie beziehen die Küche oft einfach in ihren Gesamtentwurf ein. Nicht als Insel an sich, sondern als Teil eines Wohnumfelds.

Dieser Ansatz setzt sich immer mehr durch. Die Verbraucher entscheiden sich zunehmend für einen Anbieter, der "das ganze Bild" liefert - und das ist nicht mehr immer der Küchenspezialist.

Vom Küchenbereich zum Wohnbereich

Die entscheidende Frage lautet also: Haben die Verkäufer von Küchenausstellungsräumen diesen Konkurrenzkampf bereits im Visier? Und, was noch wichtiger ist, haben sie ihn bereits in Angriff genommen?

Denn fair ist fair: Wenn die Küche keine geschlossene Domäne mehr ist, können auch Sie sich als Verkäufer nicht mehr mit dem Wissen über Fronten, Griffe und Arbeitsplatten begnügen. Sie müssen auch etwas über Böden wissen. Über Wandfarben. Über Möbelstoffe. Vielleicht sogar über Sofas, Beleuchtung und Akustik. Schließlich ist eine Inneneinrichtung mehr als die Summe der einzelnen Küchenelemente.

Dazu muss man nicht unbedingt den Beruf des Innenarchitekten ergreifen, aber man braucht eine breitere Sichtweise. Die Einsicht, dass Ihre Ratschläge den gesamten Raum beeinflussen. Und dass eine Küche, die "lose" aussieht, sich weniger gut verkaufen lässt als eine, die auf den ersten Blick zum Rest des Hauses passt.

Fünf Tipps, um im Kampf mit dem Innenarchitekten stärker zu sein 

• Tipp 1 Fragen Sie nach dem Rest des Hauses
  Beginnen Sie jedes Verkaufsgespräch nicht mit der Küche, sondern mit dem Lebensstil und den Einrichtungsgegenständen des Kunden. Wie sieht sein Wohnzimmer aus? Welche Materialien und Farben werden bereits verwendet? Wie leben sie in diesem Raum?
• Tipp 2 Zusammenarbeit mit Innenarchitekten
  Suchen Sie die Zusammenarbeit mit Innenarchitekten oder Stylisten in Ihrer Nähe. Sie müssen das Rad nicht selbst neu erfinden. Wenn Sie Ihre Kräfte bündeln, können Sie als Küchenspezialist ein Gesamtbild anbieten.
• Tipp 3 Erweitern Sie Ihre Präsentation im Ausstellungsraum
  Zeigen Sie in Ihrem Ausstellungsraum nicht nur Küchen, sondern auch Beispielkombinationen mit Möbeln, Bodenbelägen oder Accessoires. Auf diese Weise helfen Sie Ihren Kunden, die Auswahl in einen visuellen und ästhetischen Zusammenhang zu bringen.
• Tipp 4 Schulen Sie Ihre Mitarbeiter zu Trends in der Inneneinrichtung
  Stellen Sie sicher, dass Ihr Team weiß, was "ton-sur-ton", Japandi oder biophiles Design bedeutet. Das bereichert die Beratungsgespräche und zeigt, dass Sie nicht nur an die Küche denken.
• Tipp 5 Denken Sie in Szenarien, nicht in Teilen
  Verkaufen Sie keine "Eckküche mit Kochinsel", sondern "eine geräumige Wohnküche für eine vierköpfige Familie, die gerne gemeinsam kocht und faulenzt". Menschen kaufen keine Küchenschränke, sie kaufen ein Gefühl.

Die Zukunft ist integraler Bestandteil

Der Aufstieg des Innenarchitekten ist also keine Bedrohung, sondern eine Einladung. Eine Gelegenheit, Ihre Rolle als Küchenspezialist neu zu positionieren: nicht als Verkäufer von Einzelelementen, sondern als Regisseur eines räumlichen Gesamtbildes. Denn wenn Sie im Ausstellungsraum gewinnen wollen, müssen Sie über die Küche hinausblicken. Im wahrsten Sinne des Wortes.