Der Verwendungszweck bestimmt das Produkt, nicht umgekehrt

In der Küchen- und Sanitärbranche treffen wir ständig Entscheidungen. Über Optik, Materialien und Budgets. Aber wie oft stellen wir uns zuerst die Frage: Wozu soll ein Produkt eigentlich dienen? Im Alltag tun wir das nämlich ganz automatisch. Wer joggen geht, zieht Sportschuhe an. Ab in den Wald? Stiefel! Wir stimmen unsere Entscheidungen auf den Verwendungszweck und die Umstände ab, ohne lange darüber nachzudenken. Dennoch stelle ich fest, dass wir in der Welt der professionellen Küchen und Sanitäranlagen noch zu selten nach derselben Logik vorgehen.

Ein Wasserhahn in einer Großküche stellt schließlich ganz andere Anforderungen als ein Wasserhahn in einem Privathaushalt. Nicht nur hinsichtlich des Aussehens, sondern vor allem in Bezug auf Nutzung, Beanspruchung, Hygiene und Sicherheit. In professionellen Umgebungen werden Produkte intensiver genutzt, oft nacheinander von mehreren Personen. Da reicht es nicht aus, nur auf das Design oder den Preis zu achten. Der Einsatzzweck sollte immer der Ausgangspunkt sein.

Dennoch stelle ich fest, dass das Bewusstsein dafür noch zu gering ist, obwohl jede Umgebung andere Anforderungen an ein Produkt stellt. Ist etwas für den Wohnungsbau oder für den gewerblichen Bereich bestimmt? Für eine Restaurantküche oder für den privaten Gebrauch? Für den intensiven täglichen Gebrauch oder für den gelegentlichen Gebrauch? Zum Händewaschen oder zur Zubereitung von Speisen?

Hier liegt eine große Verantwortung bei den Fachleuten der Branche. Nicht nur bei den Herstellern, sondern gerade auch bei Beratern, Installateuren, Architekten und Auftraggebern. Professionelles Arbeiten bedeutet nämlich auch: weiter zu schauen und weiter zu fragen. Wer wird das Produkt nutzen? Wie intensiv? Unter welchen Umständen?

Gerade die Räume, die wir täglich am häufigsten nutzen, wie die Küche und die Sanitärräume, erfordern wohlüberlegte Entscheidungen. Ganz gleich, ob zu Hause oder in einem professionellen Umfeld. Bemerkenswerterweise werden Produkte, die täglich intensiv genutzt werden, manchmal erst spät im Prozess berücksichtigt.

Das ist bemerkenswert, vor allem weil heutzutage ziemlich viel Wissen verfügbar ist, das aber meiner Meinung nach nicht immer aktiv gesucht wird. Dabei schreiten die Entwicklungen und Vorschriften in den Bereichen Nachhaltigkeit, Wassereinsparung und Hygiene rasend schnell voran. Wenn man also als Fachkraft auf dem Laufenden bleiben will, muss man neugierig bleiben: Messen besuchen, Vorträge besuchen und im Gespräch mit Spezialisten und Lieferanten bleiben. Denn das Stellen der richtigen Fragen, basierend auf dem richtigen Wissen, sorgt dafür, dass man gut beraten kann. Und dass Kunden Entscheidungen treffen, die langfristig auch wirklich funktionieren.

Natürlich verstehe ich, dass auch der Preis eine wichtige Rolle spielt. Projekte werden teurer, Budgets stehen unter Druck und Entscheidungen werden sorgfältiger abgewogen. Aber günstig und geeignet sind nicht unbedingt dasselbe. Es kommt noch zu oft vor, dass sich erst im Laufe der Zeit herausstellt, dass ein Produkt eigentlich nicht für den Einsatzzweck geeignet war, für den es ausgewählt wurde.

Darin liegt eine große Chance für unsere Branche. Weniger nach Standardlösungen denken, mehr nach dem Nutzen. Denn letztendlich hängt der Erfolg eines Projekts nicht nur davon ab, wie etwas aussieht oder was es kostet, sondern vor allem davon, ob ein Produkt das leistet, was von ihm erwartet wird. Stellen Sie sich also einmal die Frage: Wähle ich immer noch zuerst das Produkt aus, oder gehe ich vom Nutzen aus?

Frank Desmet, Vertriebsleiter bei Delabie Benelux