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In der Küchenbranche spricht man gerne über Materialien, Farben, Geräte und Oberflächen. Doch laut Christian Borsboom, Geschäftsführer von STEEL Benelux, beginnt ein gutes Verkaufsgespräch ganz woanders: beim Zuhören. Und vor allem dabei, zu verstehen, wie der Verbraucher seine Küche später tatsächlich nutzen wird.
In der Sendung „KeukenCast“ sprach Borsboom darüber mit Moderator Jerry Helmers und Küchenchef Jeroen van Oijen, bekannt aus der Sendung „Chef on a Mission“. Ihre gemeinsame Botschaft ist klar: Wer eine Küche verkauft, verkauft nicht nur ein schönes Design, sondern vor allem einen Ort, an dem gelebt, gekocht und genossen wird.
Laut Borsboom kommen Verbraucher oft mit einer klaren Vorstellung von Stil, Farbe oder Material in den Laden. Doch darin liegt nicht immer das eigentliche Bedürfnis. “Zuhören. Und zwar aufrichtig zuhören”, nennt er als Grundlage jedes guten Verkaufsgesprächs. Erst danach kann ein Berater die richtigen Fragen stellen.
Für Jeroen van Oijen liegt darin eine große Chance für den Showroom. Als Chefkoch spricht er mit vielen Hobbyköchen und stellt fest, wie unterschiedlich die Menschen mit dem Kochen umgehen. Manche kochen täglich, andere legen mehrmals im Jahr für Freunde oder Familie richtig auf. Diese Unterschiede wirken sich direkt auf die ideale Küchengestaltung und die Wahl der Geräte aus. “Kochst du gerne oder isst du gerne?”, ist laut Van Oijen eine Frage, die vieles aufklären kann. Denn jemand, der vor allem auf Bequemlichkeit Wert legt, hat andere Bedürfnisse als jemand, der am Wochenende stundenlang in der Küche stehen möchte.
Das sieht auch Borsboom so. Seiner Meinung nach muss ein Küchenberater kein Koch sein, sollte aber verstehen, was Kochen in der Praxis bedeutet. “Das Wesentliche an einer Küche ist, darin zu kochen. Wenn man ein bisschen kochen kann, ist das schon hilfreich.”
In vielen Ausstellungsräumen liegt der Schwerpunkt nach wie vor stark auf dem äußeren Erscheinungsbild. Das sei verständlich, sagt Borsboom, denn Verbraucher lassen sich vor allem visuell durch Zeitschriften, Websites und soziale Medien inspirieren. Dennoch darf das Gespräch dort nicht enden. Die eigentliche Vertiefung liegt in Fragen zur Nutzung, zu Gewohnheiten und Erwartungen. Van Oijen verweist dabei auf die latenten Bedürfnisse der Verbraucher. Oft wissen die Menschen selbst noch nicht genau, was sie brauchen. Durch gezielte Fragen kann ein Berater ihnen helfen, herauszufinden, welche Küche wirklich zu ihrem Leben passt.
Auch Trends spielen dabei eine Rolle. Borsboom beobachtete auf dem Salone del Mobile in Mailand (I) viele Holzstrukturen, dunkles Holz, Edelstahl und warme Farbtöne. Seiner Meinung nach verändern sich Stile ständig, doch eine Grundsache bleibt bestehen: Das Kochen bleibt das Herzstück der Küche.
Auch Technologie und KI werden die Küche beeinflussen. Van Oijen geht davon aus, dass Informationen und Anleitungen zunehmend in Geräte integriert werden. Man denke beispielsweise an Öfen, die bei der Zubereitung, den Kerntemperaturen und dem Timing helfen. Dennoch sieht er keine Zukunft, in der alles automatisiert wird. Seiner Meinung nach wollen die Menschen weiterhin kreativ sein. Selbst Brot backen, fermentieren oder ein Gericht perfektionieren: Gerade solche Tätigkeiten bereiten Freude. Gute Geräte müssen diese Kreativität unterstützen, nicht ersetzen.
Authentizität gewinnt dabei zunehmend an Bedeutung. Van Oijen beobachtet, dass Verbraucher und Hobbyköche immer häufiger wissen wollen, wie Gerichte ursprünglich zubereitet werden. Nicht die schnelle Fünf-Minuten-Variante, sondern die wahre Geschichte hinter Carbonara, Pizza oder anderen Klassikern. “Die Menschen wollen verstehen, warum sie bestimmte Dinge tun.”
Für den Küchenfachhandel ergibt sich daraus eine klare Aufgabe. Wer besser beraten will, muss über die Fronten, die Arbeitsplatte und die Geräte hinausblicken. Die Frage ist nicht nur, welche Küche jemandem gefällt, sondern vor allem, was jemand damit erleben möchte. Denn letztendlich, so das Fazit von Borsboom und Van Oijen, verbindet das Kochen die Menschen. Und genau deshalb beginnt ein erfolgreicher Küchenverkauf nicht beim Schrank, sondern beim Gespräch über das Kochen.
