Es geht immer um Beziehungen

Mein Vater Harry sagte früher immer: “Es geht immer um Beziehungen.” Das ist eine Überzeugung, die mir von Haus aus vermittelt wurde und die ich heute jeden Tag wiedererkenne und in die Praxis umsetze. Natürlich dreht sich das Unternehmertum um gute Produkte, faire Preise und zuverlässigen Service. Aber letztendlich machen Menschen Geschäfte mit Menschen.

Das ist vielleicht wichtiger denn je. Dennoch habe ich das Gefühl, dass wir das in unserer Branche immer öfter aus den Augen verlieren. Wir sind mit unserer eigenen Organisation, unseren eigenen Zielen und unserem eigenen Teil des Marktes beschäftigt. Wir hüten unsere eigene Insel, während die größten Chancen manchmal gerade außerhalb liegen. Nicht, indem man seine Identität aufgibt oder alles zusammenlegt, sondern indem man sich gegenseitig stärkt, wo immer dies möglich ist.

Ich habe selbst erlebt, wie viel entstehen kann, wenn man sich wirklich kennenlernt. Eine Zusammenarbeit beginnt nicht mit einem Vertrag, sondern mit einem Gespräch. Erst danach wächst Vertrauen. Und Vertrauen ist letztendlich die Grundlage jeder geschäftlichen Beziehung. Das erfordert allerdings einen Beitrag von beiden Seiten. Man muss bereit sein, die Hand auszustrecken, aber es muss auch jemanden geben, der diese Hand ergreifen will. Ohne diese Gegenseitigkeit bleibt jede Zusammenarbeit nicht mehr als eine gute Idee.

Inzwischen beobachte ich, wie sich der Markt verändert. Große Akteure werden größer, während kleinere Marken verschwinden, übernommen werden oder aus dem Blickfeld geraten. Das ist nicht per se gut oder schlecht, aber ich frage mich schon, ob kleinere Akteure manchmal zu lange an ihrer eigenen Insel festhalten. Zusammenarbeit wird noch zu oft als letzter Ausweg betrachtet, dabei kann sie gerade eine bewusste Entscheidung sein, um sich gegenseitig zu stärken.

Diese Entwicklung spiegelt sich auch in meinem Kontakt mit dem Markt wider. Wir zentralisieren, digitalisieren und organisieren immer effizienter. Kundenbetreuer verschwinden aus dem Außendienst, Entscheidungen werden weiter vom Markt entfernt getroffen und der persönliche Kontakt weicht immer häufiger Prozessen. Das sorgt vielleicht für Effizienz, aber auch für Distanz. Dabei zeigt gerade das Gespräch im Showroom, beim Händler oder am Küchentisch, was wirklich zählt. Für mich beginnt der Verkauf daher nicht mit der Bestellung, sondern erst nach der Auslieferung. Erst danach baut man die Beziehung auf, die dafür sorgt, dass ein Kunde wiederkommt und das Vertrauen wächst.

Vielleicht leben wir heutzutage eher aus Angst als aus Vertrauen. Deshalb wollen wir alles festhalten, kontrollieren und beherrschbar machen. Dabei ist es gerade das Vertrauen, das den Raum schafft, aufeinander zuzugehen, zusammenzuarbeiten und einander etwas zuzugestehen. Ich persönlich entscheide mich lieber für dieses Vertrauen. Nicht, weil dann alles von selbst gut wird, sondern weil ich glaube, dass nachhaltige Beziehungen letztendlich immer mehr bringen als kurzfristige Interessen.

Was ich der Branche wünsche? Dass wir uns weniger damit beschäftigen, uns gegenseitig zu bekämpfen, und öfter darauf achten, wo wir uns gegenseitig stärken können. Denn letztendlich sind es nicht die Marken oder Organisationen, die diese Branche so besonders machen, sondern die Menschen, die darin arbeiten. Trauen wir uns als Branche, unsere eigenen kleinen Inseln zu verlassen und einander wieder wirklich die Hand zu reichen?