Platform about design and technology in the kitchen, home, and bathroom industry
De keukenbranche praat graag over materialen, kleuren, toestellen en afwerking. Maar volgens Christian Borsboom, algemeen directeur van STEEL Benelux, begint een goed verkoopgesprek ergens anders: bij luisteren. En vooral bij begrijpen hoe de consument zijn keuken straks echt gaat gebruiken.
In KeukenCast ging Borsboom daarover in gesprek met presentator Jerry Helmers en chef Jeroen van Oijen, bekend van Chef on a Mission. Hun gezamenlijke boodschap is helder: wie een keuken verkoopt, verkoopt niet alleen een mooi ontwerp, maar vooral een plek waar geleefd, gekookt en genoten wordt.
Volgens Borsboom komen consumenten vaak binnen met een duidelijk beeld van stijl, kleur of materiaal. Toch ligt daar niet altijd de echte behoefte. “Luisteren. En dan oprecht luisteren”, noemt hij als basis van elk goed verkoopgesprek. Pas daarna kan een adviseur de juiste vragen stellen.
Voor Jeroen van Oijen ligt daar een grote kans voor de showroom. Hij spreekt als chef veel hobbykoks en merkt hoe verschillend mensen met koken omgaan. Sommigen koken dagelijks verzorgend, anderen pakken enkele keren per jaar groots uit voor vrienden of familie. Die verschillen hebben rechtstreeks invloed op de ideale keukenopstelling en apparatuurkeuze. “Hou je van koken of hou je van eten?”, is volgens Van Oijen een vraag die veel kan openbreken. Want iemand die vooral gemak zoekt, heeft andere noden dan iemand die in het weekend uren in de keuken wil staan.
Borsboom ziet dat ook. Een keukenadviseur hoeft volgens hem geen chef te zijn, maar moet wel begrijpen wat koken in de praktijk betekent. “De essentie van een keuken is om erin te koken. Als je een beetje kok bent, helpt dat wel.”
In veel showrooms ligt de nadruk nog sterk op uiterlijk. Dat is begrijpelijk, zegt Borsboom, want consumenten worden via magazines, websites en sociale media vooral visueel geïnspireerd. Toch mag het gesprek daar niet stoppen. De echte verdieping zit in vragen over gebruik, gewoontes en verwachtingen. Van Oijen wijst daarbij op de latente behoefte van consumenten. Mensen weten vaak zelf nog niet precies wat ze nodig hebben. Door goed door te vragen, kan een adviseur hen helpen ontdekken welke keuken écht bij hun leven past.
Ook trends spelen daarin mee. Borsboom zag op Salone del Mobile in Milaan (I) veel houtstructuren, donker hout, roestvrij staal en warme tinten terugkomen. Volgens hem bewegen stijlen voortdurend, maar blijft één basis overeind: koken blijft het hart van de keuken.
Ook technologie en AI zullen de keuken beïnvloeden. Van Oijen verwacht dat informatie en begeleiding steeds meer in apparatuur verwerkt worden. Denk aan ovens die helpen met bereiding, kerntemperaturen en timing. Toch ziet hij geen toekomst waarin alles wordt overgenomen. Mensen willen volgens hem blijven creëren. Zelf brood bakken, fermenteren of een gerecht perfectioneren: juist dat soort handelingen geven voldoening. Goede apparatuur moet die creativiteit ondersteunen, niet vervangen.
Authenticiteit wordt daarbij steeds belangrijker. Van Oijen ziet dat consumenten en hobbykoks vaker willen weten hoe gerechten oorspronkelijk worden gemaakt. Niet de snelle variant van vijf minuten, maar het echte verhaal achter carbonara, pizza of andere klassiekers. “Mensen willen begrijpen waarom ze dingen doen.”
Voor de keukenvakhandel ligt daar een duidelijke opdracht. Wie beter wil adviseren, moet verder kijken dan het front, het blad en de apparatuur. De vraag is niet alleen welke keuken iemand mooi vindt, maar vooral wat iemand ermee wil beleven. Want uiteindelijk, zo besluiten Borsboom en Van Oijen, verbindt koken mensen. En precies daarom begint sterke keukenverkoop niet bij de kast, maar bij het gesprek over koken.
