Alles gaat altijd over relaties

Mijn vader Harry zei vroeger altijd: “Alles gaat altijd over relaties.” Het is een overtuiging die ik van huis uit heb meegekregen en die ik vandaag de dag iedere dag terugzie én toepas in de praktijk. Natuurlijk draait ondernemen om goede producten, eerlijke prijzen en betrouwbare service. Maar uiteindelijk doen mensen zaken met mensen.

Dat is misschien wel belangrijker dan ooit. Toch heb ik het gevoel dat we dat in onze branche steeds vaker uit het oog verliezen. We zijn druk met onze eigen organisatie, onze eigen doelstellingen en ons eigen stukje van de markt. We bewaken ons eigen eiland, terwijl de grootste kansen soms juist daarbuiten liggen. Niet door je identiteit op te geven of alles samen te voegen, maar door elkaar te versterken waar dat kan.

Ik heb zelf ervaren hoeveel er kan ontstaan als je elkaar echt leert kennen. Een samenwerking begint niet met een contract, maar met een gesprek. Pas daarna groeit vertrouwen. En vertrouwen is uiteindelijk de basis van iedere zakelijke relatie. Dat vraagt wel iets van beide kanten. Je moet bereid zijn om je hand uit te steken, maar er moet ook iemand zijn die die hand wil aannemen. Zonder die wederkerigheid blijft iedere samenwerking niet meer dan een goed idee.

Ondertussen zie ik de markt veranderen. Grote spelers worden groter, terwijl kleinere merken verdwijnen, worden overgenomen of uit beeld raken. Dat is niet per definitie goed of slecht, maar ik vraag me wel af of kleinere spelers soms te lang vasthouden aan hun eigen eiland. Samenwerken wordt nog te vaak gezien als een laatste redmiddel, terwijl het juist een bewuste keuze kan zijn om elkaar sterker te maken.

Die ontwikkeling zie ik ook terug in het contact met de markt. We centraliseren, digitaliseren en organiseren steeds efficiënter. Accountmanagers verdwijnen uit de buitendienst, beslissingen worden verder van de markt genomen en persoonlijk contact maakt steeds vaker plaats voor processen. Dat levert misschien efficiëntie op, maar ook afstand. Terwijl juist het gesprek in de showroom, bij de dealer of aan de keukentafel laat zien wat er echt speelt. Voor mij begint de verkoop dan ook niet bij de order, maar pas ná de uitlevering. Juist daarna bouw je aan de relatie waardoor een klant terugkomt en het vertrouwen groeit.

Misschien leven we vandaag de dag wel meer vanuit angst dan vanuit vertrouwen. Daardoor willen we alles vastleggen, controleren en beheersbaar maken. Terwijl juist vertrouwen de ruimte geeft om elkaar op te zoeken, samen te werken en elkaar iets te gunnen. Zelf kies ik liever voor dat vertrouwen. Niet omdat alles dan vanzelf goed komt, maar omdat ik geloof dat duurzame relaties uiteindelijk altijd meer opleveren dan kortetermijnbelangen.

Wat ik de branche gun? Dat we minder bezig zijn met tegenover elkaar staan en vaker kijken waar we elkaar kunnen versterken. Want uiteindelijk maken niet de merken of organisaties deze sector bijzonder, maar de mensen die erin werken. Durven we als branche onze eigen eilandjes te verlaten en elkaar weer echt de hand uit te steken?