Platform over design en techniek in de keuken-, woon-, en badkamerbranche
Het aantal consumenten dat een showroom bezoekt, of dat nu voor een keuken of een badkamer is, neemt momenteel af. Dat is geen gevoel, maar een ontwikkeling die steeds zichtbaarder wordt. Tegelijkertijd stijgen de verwachtingen van diezelfde consument. Wie vandaag een showroom binnenstapt, heeft zich vaak al uitgebreid georiënteerd, weet wat hij wil en verwacht een oplossing die klopt, tot in detail. Dat maakt iedere potentiële klant die over de drempel stapt belangrijker en interessanter dan ooit.
Juist daarom is het opvallend dat er in veel showrooms nog kansen blijven liggen. Niet omdat het niet kán, maar omdat het simpelweg niet gebeurt. Cross- en upselling worden nog te vaak gezien als ordinair ‘meer verkopen’, terwijl het volgens mij juist draait om het toevoegen van waarde voor de klant.
In de badkamerbranche zie je dat bijvoorbeeld terug in verlichting. Goede verlichting maakt een wereld van verschil in zowel functionaliteit als sfeer. Toch wordt dit in veel showrooms nog onvoldoende meegenomen in het totaalconcept. Hetzelfde geldt voor relatief eenvoudige toevoegingen zoals een extra kast, slimme lade-indelingen of kleine comfort-verhogende oplossingen. Het zijn meestal geen grote investeringen, zeker niet op het totaalbedrag van een badkamer, maar ze hebben wél een grote impact op de dagelijkse beleving van de gebruiker. En daar zit precies de crux, als je het mij vraagt.
Want consumenten zijn best bereid om meer te investeren, mits ze de meerwaarde ervaren. Niet als het wordt gepresenteerd als ‘duurder’, maar als ‘beter’. Als iets wat hun dagelijkse gebruik comfortabeler, praktischer of mooier maakt. Het probleem is alleen dat die meerwaarde lang niet altijd wordt benoemd of zichtbaar wordt gemaakt.
In de praktijk zijn showroommedewerkers al blij als er een verkoop tot stand komt. Begrijpelijk, zeker in een markt waar het rustiger is. Maar daarmee verschuift de focus al snel naar prijs, terwijl dat lang niet altijd de doorslaggevende factor is. Sterker nog: vaak is het juist een gemiste kans om het verschil te maken.
Daar ligt ook een interessante parallel met de keukenbranche, waar het denken in totaalconcepten al verder ontwikkeld is. Omdat de keuken steeds vaker onderdeel is van het interieur, wordt deze volledig meegenomen in het ontwerp. In het totaalplaatje. Diezelfde benadering zie je in de badkamer nog niet overal terug, terwijl de potentie er wel degelijk is.
Het vraagt vooral om een andere mindset. Durven adviseren in plaats van alleen verkopen. De beleving vergroten, laten zien wat mogelijk is en het gesprek aangaan over comfort en gebruik. En misschien wel het allerbelangrijkste: durven vragen. Want nee zeggen kan altijd. Maar niet vragen, is per definitie een gemiste kans.
De rol van de showroom verandert daarmee langzaam maar zeker. Niet langer een plek waar alleen producten worden verkocht, maar een plek waar vertrouwen wordt opgebouwd en waar de consument wordt geholpen bij het maken van de juiste keuzes. Wie alleen snel en goedkoop wil, koopt waarschijnlijk wel online. Wie een passende oplossing zoekt, komt nu juist naar de showroom. De vraag is alleen: zijn we daar als branche al klaar voor?
Rob Groen, Country Manager Dansani Nederland
